第二十六

         心理触发器

        心理触发器是你可以使用的语言模式或设备，通过触发存在于潜意识深处的机制来激励他人。记住，催眠只是一种无意识的交流，所以让我们来看看触发因素是如何起作用的。

         承诺的问题

       人们倾向于给自己施加压力，要求自己遵守承诺，并始终如一地履行承诺，尤其是当他们为之前的决定辩护时。

         当你购买你在电视购物上看到的东西时，那些接受订单的人很好地利用了这种趋势。

他们知道你承诺购买他们的产品，现在他们想触发你的购买承诺和你的心理需求来证明你的决定是合理的，让你花更多的钱。在市场营销中，这被称为追加销售。

         当你从电视购物中购买东西时，你经常会被问到几次，你是想以折扣购买多件商品，还是只在今天打折购买与你的商品相关的商品。

         汽车推销员也使用这种触发器。他们一直等到你签了合同（你现在想要通过与刚刚做出这种承诺的人保持一致来证明和捍卫这个承诺），当他们离开的时候，他们会转过身来问：“你可能想要一个延长的保修，对吗？”这触动了你的扳机，于是你说：“是的，当然。”

           然后他们将这一条款添加到已经签署的合同中。他们甚至可能第二次问你是否需要新的地垫。这个触发器会让你对与你已经做出的大承诺一致的后续承诺说“是”。

          这种触发机制之所以如此有效，是因为人类有一种强烈的愿望，即在自己和他人面前表现得一致。一旦我们同意了某件事，我们就会坚持到底，即使它只会让我们看起来前后一致，而且违背我们的最大利益。

          你既可以在家里使用，也可以在销售中使用。例如，假设你让你的儿子去倒垃圾。你还可以加上一句，“哦，你在车库的时候，能不能也帮我从冰箱里拿瓶苏打水？”

          大多数情况下，这个人会毫无争议地同意执行第二项任务，因为他们希望与他们刚刚做出的承诺保持一致。

            当人们离开时，说服他们再做一件事很简单，因为第二项任务是对第一项任务的承诺的一部分。然而，试着让某人同时做两件不同的事情，看看他们会有多生气。然后，在他们离开的时候，通过简单地在他们的承诺上添加一些东西来触发他们，并注意你得到的反应。很不一样，不是吗？用这些东西让别人做你想做的事怎么样？

           你也可以在催眠说服中使用这个触发器，在谈话的早期要求他们承诺一个问题，然后在这个过程的最后使用对问题的承诺来让他们承诺服从你的命令和影响。

          当你问一个承诺的问题时，他们可能不会给你一个口头上的回应，但他们会在心里回答你。你会看到内部回答的承诺问题出现在写得好的销售信的开头和结尾。

         你也可以在做销售演示时使用承诺触发器。例如，如果你正在向一对夫妇推销人寿保险，你可以用承诺问题开始你的演讲，“如果你可以给你的生命贴上价格标签，它将是无价的，不是吗？”（当你要求确认对方潜意识的同意时，点头）。然后你可以继续说“如果我能给你看一个……

         我可以告诉你如何做到这一点，而不需要你付出任何现金，你现在花30分钟学习一下这个方法值得吗？”（再次点头等待回答）。在陈述过程中，你通过问：“你是否开始考虑如何确保你能继续照顾好你的家人，让他们在失去一家之主的悲伤之外，不再遭受任何悲伤或困难？”

           然后问丈夫：“你真的想让你的妻子卖掉你送给她的精美艺术品和珠宝吗？还是去给你的竞争对手当秘书？”（当说完问题时，就看着她点头）……这太让人难以忍受了，不是吗？”

            这是丈夫和妻子之间的对立因为你和妻子都会站在那里等着他给出错误的答案，而他显然不会这么做。然后时间完成时表示,带回所有这些承诺问题和完成销售，说类似“你肯定同意你的生命是无价的,在你走了之后, 你一定想在精神上支持你的家人，你一定同意约翰, 玛丽不应该因为贫困而出售的唯一的回忆，她为了温饱不得不去做辛苦的工作，毕竟她很脆弱，不是吗？“

          “显然你知道，什么最适合你的家庭和你，当然知道这种融资是一个一生一次难得的机会,可能不存在如果你生病或受伤,现在全力保护他们，当你仍然可以这样的时候,如果你想继续购买这样的产品 ,选择现在是不是最好的时机?”

            这个触发因素可能是你95%或更多销售额的结果！是的，它就是那么强大和简单易用。当然，你可以看到我是如何使用触发器，并将其与我们刚刚提到的语言模式结合起来，使用催眠公式和非语言说服技巧。

         齐格尼克效应

         这个触发器是以第一个发现它的理论家的名字命名的。这是一个非常重要的触发因素，因为它与广告和文案有关。

         当人们没有完成他们计划中应该完成的任务时，人们会非常生气，会因为没有完成任务而感到压力和精神紧张。

          你可以在销售信中，使用齐格尼克触发器来创建一个强有力的信息，坚持一个方向，以引导人们按照你想要的方式被说服。

            请访问一个主页上有销售信的网站，如果你逐字逐句地读，你的阅读方式会与大多数人滚动页面，只读吸引他们眼球的内容大不相同。这被称为齐格尼克效应。

            当你知道人们倾向于以这种方式阅读销售文案之后，你要确保你的页面用粗体、斜体、引语和小标题来分割，这些会让你的读者停下来，这样他们就会读到你催眠般的信息。重要的是要明白，阅读网页与阅读纸上的实际销售信函是不同的。当你有一张纸时，浏览整个页面很容易，但在网络上，你必须一直滚动。

           你在网上看到的这些推销信息时，有很多都没能引导读者走上一条有意推销的道路。相反，他们用横幅、按钮和各种链接来分散用户的注意力。

           这是大多数网站所有者搞砸的地方，他们想知道为什么他们没有得到任何销售。不要以为你知道你不知道的事。普通读者只看三页的想法是荒谬的。读者会通过快速滚动来浏览吸引他注意力的内容。你将使用格式来触发齐格尼克效应，这样他们就会阅读你催眠般的销售文案，这样你就可以引导他们进入预定的销售路径，这样他们就会同意购买。

         你不是为了给任何人留下深刻印象，你的目的只有一个，那就是推销。要做到这一点，必须记住，每个人都想知道的是，他们能从中得到什么。如果你不带他们去，不明确地引导他们去那里，然后告诉他们怎么做（购买），你就是在往流水中撒钱。